新卒で独立系SIerに入社し、中堅・大手企業向けの基幹システムを扱う法人営業として、経理・IT部門から経営層まで幅広く提案を行ってきた中戸川さん。社内プロジェクトでの経験をきっかけに「お客様の根本的な課題に、上流から向き合いたい」と考え、コンサルタントへの転身を決意しました。未経験からクオンツ・コンサルティングに入社し、半年で上流のIT戦略検討からPMOまでを経験。入社4ヶ月でMVPを受賞した中戸川さんに、営業時代に培った強み、コンサルタントとの違い、そしてクオンツで実感している裁量と成長環境について伺いました。

新卒で独立系のSIerに入社し、法人営業に従事していました。3年弱勤めた後、クオンツ・コンサルティングに入社し、現在に至ります。

扱っていたのは、中堅・大手企業向けの基幹システムのパッケージです。経理や人事を含む経営の根幹となる情報を網羅的に扱うシステムを提供していたため、アプローチ先も経理部門やIT部門から経営層まで多岐にわたりました。

新規開拓の進め方は自由度が高く、実際に足を運んでお客様の生の声を伺うような活動もしていました。業界特有の要件や課題がありましたので、まずはその業界に共通する課題は何かを掴むことから始めていきました。

そうですね。自社製品を自社で販売し、導入から運用までを一貫して手掛けていたため、そのすべてに営業が関わります。実際に手を動かして開発するわけではありませんが、お客様の要件を伺ってエンジニアに情報を連携する立場だったので、ITや開発に関する知識はマストでした。お客様の課題を特定し、要件を整理し、開発現場に連携していくという意味では、ITコンサルタントの仕事と重なる部分もあったと思います。

大きく2点あります。1つ目が戦略的思考力、2つ目が関係構築力です。

戦略的思考力は、営業活動の中で意識的に身につけていきました。闇雲にゴールに向かって走るのではなく、お客様のIRや業界情報をインプットしたうえで仮説を立て、どの企業の誰にアプローチすべきかを設計してから動くことを徹底していたので、自分なりに戦略を組み立ててから動くことは習慣づいたと思います。

また関係構築力は、営業として当然身につけるべきスキルだと考えていました。お客様の信頼を得るために当たり前のことを当たり前にやり切るのはもちろんですが、常にお客様の期待を超えることを意識していました。お客様の立場に立ち、何が喜んでいただけるポイントなのかを考えながら尽くすことが重要だと思っています。

生きていると感じています。クオンツ・コンサルティングに入社してから「クライアントファースト」という価値感が浸透していると感じたのですが、私が営業時代に考えていたような「どうしたらお客様の期待を超えることができるか」という思考は非常に活きていると感じています。また、関係構築力は、これまでのプロジェクトでも活かせていると感じます。対クライアントはもちろんですが、コンサルタントはチームで動くことが多いため、プロジェクトメンバーや上長と関係を築きながら、お互いに意見を出しやすい環境をつくる必要があります。そうした立ち回りの部分で活きていると思います。

きっかけは、営業活動とは別に参画していた社内プロジェクトです。そこで自分自身の力不足を感じたことと、ゼロから考えたことを提案していく面白さや達成感を知ったことが理由でした。

当時関わった社内プロジェクトで役員やマーケティング部門、開発部門など、他部門の方々とご一緒する中で、営業の立場から価値のあることができないかと考え、営業教育のプログラムを提案しました。結果として、常務や先輩、上長からさまざまな観点でのフィードバックをいただき、実現には至らなかったのですが、自身の考えを形にして売り出していくことの面白さを感じたとともに「これを最後までやり切れるような力をつけたい」と感じたことが、キャリアを考え直すきっかけになりました。

知見がないことは経験を積めば解決できますが、自分の考えをロジカルに伝える力、資料としてアウトプットするドキュメンテーション力や伝える力、が足りないと痛感しました。

理由は2つあります。

1つ目は、経営課題に対して上流から踏み込み、根本的な課題を解決したいと考えたことです。前職では「こういうシステムが欲しい」というご要望を伺っていましたが、その背景には「業務を変えたい」「事業を成長させたい」「組織を変えたい」という、より根本的な課題があると感じていました。その原因に向き合ってご支援したいと考えたことが1つです。

2つ目は、自分自身が与える価値の幅を広げたいという思いです。営業は自社の商材があり、その上に付加価値を乗せて評価をいただきます。評価の何割かは製品の機能やブランド力によるものです。一方、コンサルタントは製品を持たないため、お客様からの評価の100%が自分の与えた価値になります。そこに挑戦したいと考えました。

大きく変わりました。営業の時は自分の数字を追い、評価を得ることを意識していましたが、今は自分の評価よりも、目の前のお客様のお困りごとに向き合うことにフォーカスできています。お客様の課題を自分ごととして捉えられるようになった点は、大きなマインドの変化だと思います。

実感できています。自分の考えを問い直され、突き詰めて考え抜く場面も含めて、イメージしていた通りの経験ができていますし、自分の成長実感や手応えは期待通りにあります。前職で足りないと感じていた部分に、日々ダイレクトに向き合えている感覚です。

大きく2点あります。

1つ目は、まずは幅広い領域を経験したうえで、専門性を確立していきたいと考えたからです。クオンツはワンプール制ですので、さまざまなプロジェクトに関わりながら、自分が最も価値を発揮できる領域、発揮していきたい領域を見極めることができます。そのうえで、将来的に専門性を尖らせる領域を決めたいと考えました。

2つ目は、これから組織が拡大・成長していくフェーズであることに魅力を感じたからです。新卒の就職活動では大手企業を中心に見ていましたが、成長過程にある組織だからこそ、コンサルタントとしてクライアントに価値を出すだけでなく、組織づくりや事業拡大にも携われます。自分自身の成長と会社の成長を同時に実現していきたいと考えたことが志望理由です。

転職活動ではブティック系・ベンチャー系のファームを中心に見ていましたが、その中でもクオンツはスピード感を持って拡大していますし、クオンツ総研HDとしての経営基盤があることで、安心して挑戦できる環境だと感じられた点も決め手になりました。

最終面接はアソシエイトパートナーが担当でした。面接というよりも対話をさせていただいたような時間でしたが、ロジカルで優秀そうな方だなという印象を受けました。内定者面談で実際に社員の方と会話する機会もあったのですが、その際も印象は変わりませんでした。ロジカルにお話しされる一方で、面倒見の良い方が多いと感じ、大事にしていた「人」の観点でも合いそうだと思えたことは大きかったです。

当時、外からクオンツを見ていても勢いを感じていましたし、面接から入社までの間に、50〜80名ほど人数が増えていたと記憶しており、「こんなに増えたのか」と組織の拡大も実感しました。

人の良さについては、選考時に感じていた印象そのままでギャップはありませんでした。一方、コンサルティング業界に当初抱いていたイメージとは良い意味でのギャップがありました。コンサルティング業界はドライな世界だと思っていたのですが、想像していたよりもずっと温かみがあり、人に親身な環境だと感じています。上位職の方ともフラットに話せますし、相手ファーストで行動される方が多いです。

こちらの相談1に対して、10が返ってくることです。常に期待を超えた質と量の答えが返ってくるので、周囲の面倒見の良さを日々感じています。特に上位職の方ほどその傾向が強く、コミュニケーションが取りやすいですし、学びの多い回答をいただけます。

最初のプロジェクトで上長から言われた「やると決めたらやり切る」という言葉が、一番印象に残っています。お客様のために泥臭く動き、決めたことは最後までやり切る姿勢を、言葉だけでなく実際の振る舞いから学ばせていただきました。上位職の方もそのようなマインドセットで日々お客様に向き合っていることに対して非常に刺激を受けましたし、改めて「クライアントファースト」という考え方は現場に濃く染みついているクオンツのバリューだと感じました。

クオンツに入社して最初に参画したのは、IT領域の上流寄りの案件でした。具体的には、会計系の業務システムをスクラッチで開発したものからSaaSへ移行できるかどうかを検討・判断するプロジェクトです。プロジェクトを通じて業務分析や課題抽出を行い、終盤にはその知見を活かしてBPRのご提案や今後のIT施策について役員の方々と議論するという、上流の領域に携わることができました。現在は、システム開発のPMOとして、全体進捗・課題管理やチーム間の調整などを担当しています。

解決すべき問題が、あらかじめ特定されていないという点です。営業は「こういう課題があるから、これが欲しい」というご相談から始まることが基本ですが、コンサルタントはお客様が声を上げる前に「こうした課題があるのではないか」という仮説を持って入っていきます。潜在的な課題を深掘りすること自体は前職でも一定ありましたが、扱う領域はITに限られていました。前職が「問いに対して答えを出す」仕事だとすれば、今は「問いを自分で立てたうえで、答えも考える」仕事です。ここが一番大きな違いだと思います。

基本的には自分で考えさせてくれたうえで、誤っている点を指摘してくださるというスタンスでサポートいただくことが多かったです。ご指摘はいずれも納得できるものでしたし、自分では思いつかなかった新たな観点からのものが多く、自分で考えながらも学びを得られる環境でした。個別に1on1をお願いして相談したり、参考になる書籍や記事を教えていただいたりしながらキャッチアップを進めてきました。

裁量権を持って主体的に動ける環境だと感じています。若手だからという理由で言動を制限されることはありませんし、プロジェクトの中でも年齢に関係なく意見を言えています。自分次第で何でも挑戦できますし、こうした身動きの取りやすさは、今の会社の成長フェーズや規模感だからこそだと思います。

「クライアントファースト」や「結果ファースト」といった、お客様の真の課題にアプローチをし、期待以上の結果をもたらすというゴール設定をぶらさずに持っているからだと思います。そのゴールを達成するために必要な業務であれば、役職に関係なく任せていただけますし、責任を持つ経験を若いうちから積めることは、非常に良い点だと感じています。

MVPについては、「圧倒的な当事者意識を持って活動できている点」を評価いただけたと自負しています。人任せにせず、自ら情報を取りに行き、営業や上司、メンバーに適切にエスカレーションや共有を行っていた姿勢を評価いただいたのだと思います。実際に現場でも当事者意識を持ちながら最後までやり抜く「ラストマンシップ」が重視されていると感じており、自身もその観点で評価いただけたことは嬉しく感じています。

コンサルタントとしてのスキル面はまだまだ発展途上ではありますが、MVPをいただいた理由にもなったマインドセットの面は大きく成長したと感じています。加えて、チームで動く中でメンバーの意見を吸い上げ、役職者に共有していくという点では主体的に動けていたので、リード力もスキルとして身についてきたと思います。

とにかく幅広い領域を経験できることです。自分がやりたい領域を発言すれば、それを叶えてくれる環境がありますし、経験を重ねる中で自分で領域を絞り込んでいくこともできます。自分なりの考えを持っていて、成長したいと考えている方にとっては、メリットしかない環境だと思います。

まずはお客様に評価していただき、自分で案件を獲得できるコンサルタントになりたいです。そのためには、日々のデリバリーでバリューを出して信頼を得ることと、自分の仮説や提案を説得力のある形にアウトプットするスキルを磨くことの両方が必要だと考えています。日々の信頼関係の構築と、提案スキルの向上。この両輪を回しながら、自分の仕事を自分で生み出せる人材になりたいと思っています。

そうですね。前回のプロジェクトの後、上長と一緒に提案活動をさせていただく機会がありました。最初は難しさを感じましたが、だんだんと全体像が見えてくると面白いと思えるようになりました。上長からも「面白いと思えるならコンサルタントに向いている」と言っていただき、手応えを感じています。

私自身、社会に出て数年経ち、「もっとお客様の課題を解決したい」「社会に貢献したい」という思いがあっての転職でした。入社後は研修で必要な知識やスキルを身につけたうえで案件に参画できますし、現場に出てからも周囲が手厚く支えてくれます。若いうちにやりたいと思ったことに挑戦して、後悔することはないと思います。足りないと感じている部分を主体的に埋めにいくことができる環境として、勇気を持って一歩を踏み出していただければと思います。 

経営の根幹を担うシステムを扱う法人営業として、仮説を立てて動くことを徹底してきた中戸川さん。社内プロジェクトで直面した力不足と、ゼロから提案する面白さが、コンサルタントという次のステージへの入り口になりました。「問いに答える」仕事から「問いを立てる」仕事へ。その転換に向き合いながら成果を重ね、入社4ヶ月でMVPを受賞するまでに至っています。年次に関係なく任される裁量、期待を超えた答えが返ってくるフラットな組織。クオンツ・コンサルティングという成長環境の中で、「自分の仕事を自分で生み出せる人材」を目指す中戸川さんのこれからの活躍が楽しみです。